参加者が本当に欲しがっているものとは?

「セミナーで商品を売りたい!」と思ったときに読む本

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参加者が本当に欲しがっているものとは?

 セミナーは、参加者の理想と現実のギャップを埋める体験の場所であるということは分かりました。参加者が求めているのは問題解決ではなく、体験であることもご理解いただいたと思います。では次に考えていきたいのは、参加者は本当は何を求めているのか?この部分を究明していくことによって、セミナーのつくり方は変わり、満足度やバックエンド成約率は一気に高まるので、ここでしっかりと押さえていきましょう。

 参加者は本当は何を求めているのでしょう?その答えを探していくために、再度、自動車の試乗会を考えてみましょう。試乗会では実際に車に触れ、ハンドルを握り、シートの位置を合わせ、シートベルトを締めたり、ダッシュボードを開けてみたり、トランクやボンネットを開けてみたり、とにかく五感で車を体験します。と同時に頭の中では、夏の家族旅行がシミュレーションされ、助手席には日焼け止めを一生懸命塗るサングラスに麦わら帽子の奥さん、後ろの席にはすでに水着に着替え、浮き輪を膨らましてはしゃいでいる兄弟。「ねぇ、パパ~、まだ着かないの」「もうすぐだよ。楽しみだね」、そんな会話も聞こえてきそうです。しかし、これは脳内の疑似体験。問題は、この疑似体験によって何が生まれるか?ということです。

この疑似体験によって生まれるものは『感情』。実は、人が体験をしたいのは『感情』を感じたいからです。試乗会に参加する人は車が欲しいわけでも家族旅行がしたいわけでもありません。家族を旅行に連れていけるという自信だったり誇らしさ、家族との愛情やワクワク感やドキドキ感など『自動車にまつわる出来事によって生じる感情』を感じたいのです。実際の自動車のコマーシャルには、家族4人で旅行に行くコマーシャルもあります。そのコマーシャルを見た人は、頭の中で自分の家族に当てはめてシミュレーションをし、感情が沸き上がります。そして、より強く感情を感じるために試乗会に行き、自動車を購入し実際に家族旅行に行って更に強く感情を感じます。脳内の疑似体験によって湧き上がる感情だけでなく、五感の刺激によって沸き起こる感情を感じたいのです。

 セミナーはどうでしょうか?セミナーも同様で本当に欲しいものは感情。参加者の理想と現実のギャップが埋まった時、いわゆる『成功』した時の感情を味わいたいのです。セミナーで商品を売る時は、商品を購入した後、どんな未来が待っているのかを想像させると商品は売れます。なぜなら未来を想像することによって感情が掻き立てられ、その商品を購入するとその感情を現実に感じられると思うからです。極端な話、購入者からしたら感じたい感情が感じられるのであれば、商品は何だって構わないのです。人が本当に欲しいものは物質そのものや行動ではありません。感じたい感情を感じるために様々な行動をとります。これはフロントセミナーでバックエンド商品を販売するための基本概念となるので覚えておいてください。

  はポピュラーハイライトです。

 

「セミナーで商品を売りたい!」と思ったときに読む本

 

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