セミナーでは四つの信頼関係を築け!

「セミナーで商品を売りたい!」と思ったときに読む本

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セミナーでは四つの信頼関係を築け!

 クロージングシナリオ第一のパートはコネクト。参加者との信頼関係をガッチリ構築していきます。信頼関係の構築は、参加者の不安を取り除き安心感を与え、心を開かせていきます。参加者がセミナーを楽しみ、気づきと学びを得るためにも、まずはコネクトパートで信頼関係を作り、心でつながった状態を作り出します。とにかく信頼関係が第一です!

 セミナーでの信頼関係を考えるときに、講師と参加者だけの信頼関係では不十分です。セミナーでは、講師と参加者、参加者と参加者、講師とスタッフ、参加者とスタッフの四つの信頼関係構築が必要となります。これは『わたし』『あなた』という分離された関係ではなく、『われわれ』という仲間意識を作り出すためにあります。「スタッフさんが親切だったので商品を購入しました」などとスタッフのクロージングが成功したり、「私は買いますけど、あなたは買わないんですか?」と参加者が他の参加者の背中を押すような状態は、会場全体の仲間意識が産み出すのです。講師と参加者の信頼関係だけではないということを覚えておいてください。

 コネクトパートで参加者に伝えることは三つ。一つ目は、自分は何者なのか?二つ目は、自分は何の権利があって人前に立って話をしているのか?三つ目は、自分は何が目的でここにいるのか?この三つをこの順番で伝えることで、短時間で参加者との信頼関係を構築できます。三つの中でも最も大事なのは、『人前に立って話す権利』。セミナー開始時、参加者は「何故、あなたの話を聞かなければいけないの?」と思っているので、講師は「わたしは参加者の前で話す権利があるんだ」という事を参加者に伝える必要があるのです。

 『人前に立って話す権利』を示す具体的方法は、自己紹介です。なぜこのセミナーを開催しているのか?の過去から現在、そして未来への一連のストーリーが参加者の心を掴み、グッと話に惹きこみます。自己紹介の作成ポイントは、権威と共感。実績などの権威ばかりだと「あなただから出来たんでしょ」と思われてしまいます。フロントセミナーでは「わたしにもできるかも」を引き出したいため、自己開示が必要になってきます。つらい経験、失敗した経験は「この人も昔はわたしと同じような状況だったんだ」と聴衆の共感を生むのです。『この人みたいになりたい』『わたしと同じだったんだ』の権威と共感、どちらかではなく両方が必要です。

 権威を示すというと「実績がない人は権威を示せないの?」という質問を受けますが、そんなことはありません。ビジネスには『売れる実績がない時はビジョンを売れ』という言葉があるのですが、実績をこれから作り出す段階の場合にはビジョンが十分な権威となります。例えば「私にはまだ実績がありません。しかし、過去の出来事から○○という思いが生まれました。私にはビジョンがあります。そのビジョンのために、今回こうしてセミナーを開催するに至りました」このようなビジョンを語れる時点で大いに人前に立って話す権利はあります。実績がない時には熱くビジョンを語ってください。

  はポピュラーハイライトです。

 

「セミナーで商品を売りたい!」と思ったときに読む本

 

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