参加者に当事者意識を持たせよう

「セミナーで商品を売りたい!」と思ったときに読む本

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参加者に当事者意識を持たせよう

 第二のフォーカスパートに移ります。このパートの大きな役割は、参加者に当事者意識を持たせ、セミナーに集中させること。セミナーの価格に関係なく、大抵の参加者は当事者意識が低く、どこか他人事のようにセミナーに参加しています。セミナーに参加する事が目的になり、本来の目的を忘れている場合やノウハウコレクターになっている場合、セミナーに参加すれば何とかなるだろうと思っている場合もあります。そんな参加者に「このままじゃヤバい・・・」と感じさせ、積極的にセミナーに参加させるがフォーカスパートです。

 当事者意識を持たせる最も簡単な方法は、参加者にセミナーの参加目的を確認させることです。セミナーに何故申し込んだのか?何を持って帰りたいのか?などの参加目的を頭の中で確認するのではなく、口に出したり、紙に書いたりとアウトプットさせます。外側からあれこれ言うのではなく、参加者の内側からやる気を引き出すことがポイント。参加者同士で自己紹介をし、同時に参加目的もシェアをすると、参加者間の信頼関係も構築できて一石二鳥です。

 参加目的の確認だけでは当事者意識はさほど高まりません。本当に必要なのは、『視点の変更による感情の増幅』で、これまでとは違う視点で自分を見つめ、その時に沸き起こる感情を活用します。視点は沢山あります。例えば、三年後の未来から現在を見てみる、人生全体からビジネスを見てみる、成功している自分から現在の銀行残高を見てみる、など様々な視点を考えることが可能です。では、どの視点を持たせればいいのでしょうか?それは、最終的に感じさせたい感情によって決まります。

 人は痛みを避けて快楽を得るために行動します。ということは、痛みを感じる視点、快楽を感じる視点を持たせれば、自動的に痛みや快楽の感情が沸き起こり、何らかの行動をとるようになります。痛みを感じさせるには、普段目を背けている現実を確認させると効果的です。例えばセミナーに参加しても行動せず成果をださない人に、これまでの自己投資金額と回収額を確認させると、自己投資金額の多さと回収金額の低さのギャップを目の当たりにし非常に痛みを感じます。一方、快楽を感じさせるのは非常に簡単で、夢や目標が達成している状態を想像させれば十分です。

 人は痛みを避け、快楽を得るために行動をしますが、痛みの方が行動への原動力としては強いです。ですので、クロージングシナリオは快楽を感じさせてから痛みを感じさせるように設計しましょう。快楽と痛みのギャップがある方がより効果的です。初めに散々理想の状態を想像させ気分を良くした後、一気に現実を見せ痛みを感じさせます。そこで一言。「あなたは今の状況をどうしたいですか?」この流れによって参加者は当事者意識を持ち、セミナーに集中するようになります。フォーカスパートは、痛みを感じさせて相手を傷つけることが目的ではないので、相手への敬意を示し信頼関係を構築した上で、やり過ぎない程度に痛みを感じさせるようご注意ください。

  はポピュラーハイライトです。

 

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