セミナー集客は悩みの掘り下げで決まる

セミナー集客実践会黒崎英臣です。

今回のテーマは、セミナー集客は悩みの掘り下げで決まる

セミナー集客は悩みの掘り下げで決まる

表面的な悩みでは集客できない

集客ができない、売り上げが上がらないというクライアントさんのコンサルをしていて、

「お客様の悩みって何ですか?」

っていう質問を当然ながらするんだけど、

「売り上げが上がらないことです」

っていう答えが返ってくる場合が圧倒的に多い。

 

うん、顧客が経営者であれば大抵はそうだね^^

 

集客で重要なのはそんな表面的なことじゃなくもっと突っ込んだ部分なんだが、多くの人は顧客の悩みを深掘りしてないように感じるね。

集客のポイントは顧客とのシンクロ

集客をするうえで重要なのは、顧客とシンクロすること。

顧客が何を考え、何を望み、どんな行動をとるのかが手に取るように分かればしめたもんだ。

 

そのためには、顧客のことを深く知らなければいけないし、悩みもどんどん掘り下げて行く必要がある。

 

先の「売り上げが上がらない」で言えば、「何故、売り上げが上がらないのか?」に答えられる状態にしよう。

売り上げがあげられないのは、

・集客ができていない

・集客はできているけど営業ができていない

・商品単価が安い

・紹介料の方が高くついている

・経費が高い

 

とまあ色々な原因が出てくるわけだ。そして、さらに悩みを深める。

 

「何故、集客ができていないのか?」

・リストが集まらない

・LPのコンバージョン率が低い

・ブログへアクセスが集まらない

・グーグルで上位表示されない

 

そして、さらに「何故」を繰り返して顧客の悩みを掘り下げていく。

 

この作業はいわば、顧客の「売り上げが上がらないに至るストーリー」を知るということなんだ。

別の視点から悩みを見る

顧客とシンクロするうえで、「何故」とは違う視点で悩みをみてみることも重要で、そのポイントは、

 

「そうしたら○○はどうなった?」

○○には、家族、お金、健康、時間、感情などが入る。

 

先ほどの例でいえば

売り上げが上がらない。そうしたら夫婦の関係はどうなった?

健康状態はどうなった?

子供との時間はどうなった?

あなたの精神状態はどうなった?

あなたの銀行残高はどうなった?

 

これは顧客の「売り上げが上がらないから派生したストーリー」を知るということ。

 

ライフワークバランスという考え方があるように、ビジネスがうまくいかないと必ず何かに影響を与えている。

顧客を知るためにはビジネスだけでなく顧客の人生全体を知っていくのがポイントだね。

悩みにまつわるストーリー

売り上げが上がらないに至るストーリー

売り上げが上がらないから派生したストーリー

 

この2つで「売り上げが上がらないまつわるストーリー」が出来るわけで、単に「顧客の悩みは売り上げが上がらないことです」っていうのとどっちが顧客を知れているかは言うまでもないね。

 

これは俺の考えだけど、セミナーっていうのは参加者が新しい成功のストーリーを作るサポートする役割があって、その役割を果たすためには参加者が今どんなストーリーを持っているのかを知るっていうのはすごく重要なんじゃないかなって思う。

 

こうした悩みを掘り下げる作業は集客につながって売り上げアップはもちろんだけど、前提として顧客を深く知るからこそお役に立てるというのは忘れたくないものだね。

まとめ

・悩みを掘り下げて顧客とシンクロせよ

・売り上げが上がらないに至るストーリーを知れ

・売り上げが上がらないから派生したストーリーを知れ

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