ド素人からトップ営業マンに生まれ変わる営業プロセス基本6ステップ

 

「自分の思い通りに商品がバカバカ売れたらいいなぁ」

そんな風に思ったことはありませんか?

 

メカブウ
バカバカ売れるだって!そりゃできたら、良いだろうさ!

でも、誰でも出来ることなのか?

営業ってスキルなんです。

なのでしっかりした考え方とやり方を学べば、どんなド素人でもトップ営業マンになることは可能。

もちろんトライ&エラーが必要だから、簡単だとは言わないけど、やることやれば必ず望む結果を出すことは出来る。

ひでおみ
ということで今日は、ド素人からトップ営業マンに生まれ変わる営業プロセスについてお伝えします

 

ステップ1:信頼関係を構築する

なにはともあれ、営業は顧客との信頼関係から始まります。

信頼関係を強固なものにしなければ、顧客は胸の内を明かしてくれません。

信頼関係の希薄な人に心の悩みを打ち明けるわけがないですし、顧客の本心が分からなければ顧客が欲しがる商品の提案をするなんて無理な話です。

とにもかくにも、まずは顧客との信頼関係の構築が第一。

ここにじっくりと時間をかけましょう。

ステップ2:ニーズを見つける

顧客との信頼関係が構築できると、顧客は悩みや不安など色々なことを打ち明けてくれます。

顧客の悩みは多種にわたりますが、ここで注意点。

お金を払ってでも解決したい悩みや不安は何かを見極めること

極端な話、今晩のおかずを何を作ればいいかわからないのも悩みの1つ。

しかし、晩御飯の献立を提供してお金を頂くことは難しいわけです。

顧客がお金を払ってでも解決したい悩みや不安は何か?

これを見極めましょう。

ステップ3:価値を創る

お金を払ってでも解決したい悩みや不安が分かりました。

次にやることは、

「私にはあなたの悩みを解決することができます!なぜなら。。。」

と商品の提案をすること。

その際には、あなたの商品やサービスに価値を付加すること。

データを盛り込み自社商品の有効性を強調したり、同業他社にはない特徴などをアピールしましょう。

顧客のニーズを理解していれば、何をアピールすれば良いかはすぐに発見できますね。

ステップ4:購買意欲を刺激する

「この商品欲しいなぁ」と「この商品、今すぐ買いたい」には大きな壁があり、その壁を瓦解させるためには、顧客の購買意欲を高める必要がります。

そのためには、顧客の思考ではなく感情にアプローチしましょう。

まずはじめに、顧客に『実は危険な状態ですよ』と危機感を感じてもらい、当事者意識を持ってもらうこと。

次に、『その危険な状態は脱出できますよ』と解決策を提示し、安心させること。

最後に、『その危険な状態を脱出したら、こんな素晴らしい未来が待ってますよ』と未来への希望と可能性を感じさせること。

購買意識を刺激する3つのポイント

1:「実は危険な状態ですよ」
2:「その危険な状態は脱出できますよ」
3:「その危険な状態を脱出したら、こんな素晴らしい未来が待ってますよ」

この3つを顧客に伝えることによって、購買意欲は刺激されていきます。

ステップ5:反対に打ち克つ

「今すぐ、その商品を買いたい!」と思ったとしても、実際に申込書にサインをするまでにはハードルがあります。

顧客は商品を買わない理由を沢山持っているので、それらの理由全てに打ち勝たなければなりません。

顧客が持っているであろう買わない理由を予測し、予め対策を練っておくと良いでしょう。

ステップ6:クロージングする

最後は、いよいよクロージング。

ここまで行けば成約間近なのだけど、申込書にサインをするとなると決断が鈍る人も少なくありません。

ここでやるべきことは、背中を押すこと。

そして、「あなたの決断は間違ってはいない」と承認することです。

人は間違った決断はしたくないもの。

なので、申込書にサインをすることが決して間違った選択でないことを伝えましょう。

 

まとめ

トップ営業マンになる営業プロセス基本6ステップ

ステップ1:信頼関係を構築する
ステップ2:ニーズを見つける
ステップ3:価値を創る
ステップ4:購買意欲を刺激する
ステップ5:反対に打ち克つ
ステップ6:クロージングする

メカブウ
おい!本当にこれでトップ営業マンになれるんだろうな?
ひでおみ
営業は基本的にこのステップに則ってプロセスを踏んでいけば、成果は出るぞ。

あとは、お前の努力次第。頑張れ!

メカブウ
ラジャー!

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